Klienci są bardziej wymagający

77
Izabella Łukomska-Pyżalska

Izabella Łukomska-Pyżalska

Rozmowa z Izabellą Łukomską-Pyżalską, prezesem Family House z Poznania

Rok 2013 dobiega końca. Nie był on łatwy dla deweloperów. Musieli zmagać się z szeregiem uwarunkowań…
– To był rok przestoju między programem Rodzina na Swoim, który mocno wrósł w rynek, a programem Mieszkanie dla Młodych, który wejdzie od nowego roku. Rok 2013 nie był tragiczny, ale też nie był bardzo dobry, chociaż jak czytam wypowiedzi konkurencji, to wszyscy twierdzą, że sprzedaż idzie im świetnie, w co śmiem wątpić.

Jak w takim razie w tych tegorocznych warunkach odnalazło się Family House?
– My od początku działalności stawialiśmy na atrakcyjne ceny i tak było też w tym roku. Nasze mieszkania zawsze były w konkurencyjnych cenach, ale i w dobrym standardzie. Od zawsze staramy się udowodnić, że można połączyć niską cenę z wysoką jakością wykończenia. Generalnie mam wrażenie, że klient jest obecnie bardziej wymagający. Patrząc z perspektywy ośmiu lat muszę powiedzieć, że w tym roku proces decyzyjny był znacznie dłuższy. Klient musi przyjść kilka razy, o wszystko wypytać, jest bardziej dokładny. Kiedyś przychodził i od razu rezerwował mieszkanie.
W zeszłym roku sprzedaliśmy prawie 200 mieszkań, w tym w ciągu 11 miesięcy było to 150, ale rok jeszcze się nie skończył. Mam nadzieję, że wynik końcowy będzie wyższy. Aczkolwiek drastycznych różnic nie ma i dla nas jest on przyzwoity. W tym roku w ofercie posiadaliśmy mieszkania w kolejnych etapach Osiedla Leśnego w Czapurach oraz w budynku wielorodzinnym TOPAZ w Poznaniu.

Wspomniała już Pani, że od nowego roku wejdzie w życie kolejny program pomocy państwa w nabywaniu pierwszego mieszkania – Mieszkanie dla Młodych. W przeciwieństwie do poprzedniego Rodzina na Swoim odnosi się on tylko do zakupu nowych mieszkań budowanych przez deweloperów. Czy rzeczywiście – jak uzasadnia rząd – pobudzi on działalność budowlaną i pomoże w uzyskaniu własnego lokum?
– To na razie jest spekulacja. Wszyscy zakładają, że pobudzi, ja też mam taką nadzieję. Oczywiście ten program spotyka się też z szeregiem ocen krytycznych, że eliminuje pewną grupę kupujących, starszych powyżej 35. roku życia, czy dyskryminuje małżeństwa, gdyż będąc w związku niesformalizowanym będzie można nabyć dwa mieszkania, zaś w małżeństwie tylko jedno.
Mam jednak nadzieję, że choć nie pobudzi on rynku tak jak Rodzina na Swoim, bo nie jest aż tak atrakcyjny, pewne ożywienie wprowadzi. A czy będzie to faktycznie boom, trudno przewidzieć.

Jednakże wiele środowisk gospodarczych postuluje od lat, iż rząd powinien raczej wspierać swymi środkami budowę mieszkań do wynajęcia – także z opcją stopniowego dochodzenia do własności – co ułatwiłoby bardziej dostęp do mieszkań przez ludzi młodych, a także zwiększyło mobilność Polaków na rynku pracy. Ale prace podjęte w poprzedniej kadencji rządu zostały zaniechane. Jakie jest Pani zdanie na temat takich rozwiązań?
– Ale kto miałby budować te mieszkania? Bo jeżeli deweloperzy, to musiałyby być dostępne dla rynku deweloperskiego odpowiednie kredyty…

No tak. Jak powiedziałam, miał być program rządowy wspomagający takie budownictwo, ale prace nad nim przerwano…
– W tej chwili my nie korzystamy z kredytów i to jest nasz plus, bo nie mamy dodatkowych obciążeń, ale wiele firm deweloperskich posiada je i z moich rozmów z nimi wynika, że trudno jest im zarobić na koszty obsługi kredytu. Nie są także udzielane nowe kredyty. Deweloperzy są jakby na czarnej liście banków. Otrzymanie kredytu deweloperskiego graniczy z cudem i jest on bardzo drogi. To na pewno nie pobudza rynku i nie zachęca do budowy mieszkań do wynajęcia.

A gdyby temu towarzyszyła pomoc rządowa?…
– Wówczas myślę, że jak najbardziej. My też zastanawialiśmy się nad taką opcją, aby budować mieszkania typowo do wynajęcia z perspektywą dłuższej spłaty. Klient nie bierze kredytu w banku, tylko nam spłaca należność za mieszkanie. Pozostaje kwestia jak to rozwiązać we współpracy z bankiem, ale w żaden sposób Państwo nas do tego jako deweloperów nie zachęca. Obecnie nie ma możliwości, aby budować i nie sprzedawać.

Ale czy taka forma pomocy Państwa sprzyjałaby rozwojowi rynku budowlanego?
– Rynek budowlany jest bardzo mocno powiązany z innymi branżami i każde osłabienie działalności budowlanej od razu odbija się na nich. To produkcja materiałów budowanych, do wykończenia i wyposażenia wnętrz i tak dalej. Im więcej się buduje, tym więcej ludzi ma zatrudnienie. Mamy jeszcze bardzo duży deficyt mieszkań i wszystkie programy, które by pobudzały rynek budowy czy to pod wynajem, czy na sprzedaż byłyby potrzebne. Mieszkania te na pewno znajdą swoich nabywców, a generalnie ożywiłoby to gospodarkę. Bo ten rok przestoju w polityce pomocowej też wpłynął na zastój w gospodarce i wiele mniejszych firm dewelopersko-budowlanych zbankrutowało. Czyli większa stymulacja ze strony Państwa byłaby pożądana. Mamy jeszcze tyle osób, które potrzebują nabyć mieszkanie, że chętnych nie zabrakłoby. Według danych Narodowego Spisu Powszechnego Mieszkań i Ludności deficyt mieszkaniowy wynosił 700 tys. w połowie bieżącego roku.

Firma Family House – jak Pani już wspomniała – znana jest w Poznaniu z tego, że jej ceny sprzedaży mieszkań należą do najniższych w aglomeracji. Czy to jest właśnie sposób na robienie biznesu w inwestycjach?
– My od początku, gdy rozpoczynaliśmy działalność, założyliśmy budowę mieszkań z tzw. segmentu popularnego. Są to lokale dla osób mniej zamożnych i średniozamożnych, a także dla tych, którzy traktują nieruchomość jako inwestycję. Są to zatem raczej tanie mieszkania, choć nie zapominamy o jakości wykorzystywanych materiałów i nasz standard jest jednym z wyższych pod względem wykończenia. I cały czas tego się trzymamy, czyli nie chcemy realizować drogich inwestycji dla bardzo bogatych, bo jest to wąska grupa klientów.
W dzisiejszych czasach klient w pierwszej kolejności zwraca uwagę na cenę i sprawdza czy w ogóle go stać na jakiekolwiek mieszkanie. Dopiero później patrzy na całą resztę jak lokalizacja, wielkość mieszkania, okolica, dostępność do centrum, inne istotne dla niego czynniki.

Deweloper realizuje dwie formy zabudowy. Jedna – od której zaczęła się działalność – to zabudowywanie w kolejnych etapach rozległego terenu w podpoznańskich Czapurach. Można powiedzieć, że powstaje tam nowe miasteczko. Druga, to budowa pojedynczych obiektów w Poznaniu. Czy takie zróżnicowanie jest odpowiedzią na potrzeby i oczekiwania rynku?
– Inny typ klienta kupuje mieszkania w Czapurach, a inny w centrum. W Czapurach są to osoby młodsze, myślące o rodzinie lub mające małe dzieci i szukające miejsca, aby mieć ogródek i infrastrukturę odpowiednią dla dzieci. Natomiast w Poznaniu dużo jest klientów traktujących zakup mieszkania jako inwestycję, czyli pod wynajem. I często nie korzystają oni z kredytu, lecz kupują ze środków własnych. To oczywiście też zależy od inwestycji, bo na przykład w KORALU większość naszych klientów w nim mieszka, ale już w PERLE wiele osób wynajmuje lokale. Może dlatego, że jest to budynek o wyjątkowej i wyszukanej architekturze.
Jednak bez względu na projekt, zawsze staramy się dopasować naszą ofertę pod względem ceny i powierzchni do możliwości finansowych naszych klientów. Czyli w Poznaniu są to mieszkania od 4000-4200 złotych za metr kwadratowy Pod względem wielkości najlepiej sprzedają się mieszkania dwupokojowe w granicy 40 metrów kwadratowych, a trzypokojowe w granicach 50-60 metrów kwadratowych. Kawalerki oczywiście też są w kręgu zainteresowania, ale takie poniżej 30 metrów kwadratowych. Gdy mieszkania znajdują się w takich ramach wiemy, że szybko znajdą nabywców.

Family House – jak już sama nazwa sugeruje – jest firmą rodzinną, w której zaangażowane są dwa pokolenia. Czy w rodzinie łatwiej prowadzi się biznes?
– Nie mam doświadczenia jakby to wyglądało, gdybyśmy nie działali w rodzinie, ale na pewno proces decyzyjny jest o wiele szybszy. To starsze pokolenie co prawda już trochę odchodzi w przeszłość, bo senior pracuje na mniejszych obrotach, aczkolwiek jego doświadczenie jest bardzo przydatne. Myślę, że jest to dobre uzupełnienie, ale w obecnych czasach trzeba być bardzo elastycznym i ta umiejętność dostosowywania się do realiów jest clou tego, że firma pozostaje na rynku i rozwija się. I myślę, że to jest ważniejsze, niż pokoleniowość.

Swą ,,familijność” firma podkreśla też angażując się w szereg działań charytatywnych między innymi na rzecz dzieci. Czym to jest podyktowane?
– To jest podyktowane przede wszystkim tym, że lubimy z mężem się dzielić i lubimy pomagać. Jakkolwiek to banalnie zabrzmi, ale na pewno jest wiele firm zamożniejszych od Family House, a niezbyt chętnie wspierających innych i przeznaczających na to pieniądze. Staramy się pomóc jak tylko jesteśmy w stanie i możliwości finansowe na to pozwalają.
Tę pomoc faktycznie kierujemy głównie do dzieci. Przez półtora roku wspieraliśmy Fundację ,,Stworzenia Pana Smolenia”, jednostkowo przeznaczamy środki dla dzieci zmagające się z problemami zdrowotnymi. Mamy taką wrażliwość w stosunku do dzieci i staramy się nie myśleć tylko o sobie. Choć co trzy lata rodzina nam się powiększa, więc mielibyśmy usprawiedliwienie dla takiego zachowania, a jednak mimo to potrafimy dostrzec problemy innych, wobec których trudno przejść obojętnie.
W Czapurach budujemy dla dzieci przedszkole. W oparciu o klub piłkarski Warta, który od trzech lat wspieramy finansowo, zorganizowaliśmy tam też Akademię ,,Zieloni” dla najmłodszych piłkarzy. Powstaje boisko, na którym od wiosny zaczną się zajęcia.

A czy skoro ludzie dostrzegają tę Państwa wrażliwość na potrzeby innych i gotowość niesienia pomocy, tych próśb w takim razie nie jest zbyt wiele?
– Wiadomo, że wszystkim nie jesteśmy w stanie pomóc, a liczba przychodzących maili i próśb jest bardzo duża. Staramy się więc tak je selekcjonować, aby mieć pewność, że pomoc trafi we właściwe miejsce i we właściwe ręce. Do sprawdzonych fundacji, czy stowarzyszeń, do których mamy zaufanie, że przekażą ją naprawdę potrzebującym. Tych próśb faktycznie jest bardzo wiele, co pokazuje stan naszej służby zdrowia i z jakimi problemami borykają się osoby mające chore dzieci.

Wróćmy jeszcze do zagadnień gospodarczych i tego co nas czeka. MdM nie będzie jedynym elementem stymulującym rynek nieruchomości mieszkaniowych w przyszłym roku. Jaki on będzie – Pani zdaniem – dla deweloperów, firm budowlanych i ludzi poszukujących mieszkań?
– Chciałabym być optymistką, że będzie on dużo lepszy niż obecny, ale mam też wątpliwości. Jak już powiedziałam, mam nadzieję, że ten program ożywi rynek. Wiele osób już teraz rezerwuje mieszkania w Czapurach wiedząc, że weźmie kredyt w programie MdM. Liczymy więc, że klientów przybędzie.
Czy będzie to rok przełomowy? Trochę wątpię, choć bardzo bym chciała. Potrzebne jest większe ożywienie rynku deweloperskiego, choć powszechnie uważa się, że deweloper to jest ten, który chce tylko zarobić. Ale żeby on tanio budował, musi mieć ku temu warunki. A takich warunków póki co nie ma. Może w przyszłym roku coś się pod tym względem zmieni. Podejście banków jest takie, że mniejsze firmy mają trudności z finansowaniem. Realizują inwestycje systemem gospodarczym – jak znajdą klienta, to budują. Nie są w stanie prowadzić większych inwestycji. Pod tym względem przydałaby się jakaś zmiana i mam nadzieję, że będzie to w przyszłym roku.

Ale równocześnie zaostrzą się warunki kredytowania zakupów, bo będzie wymagany udział własny kupującego, który ograniczy możliwości nabywcze…
– To też, ale myślę, że klientów będzie więcej niż w tym roku. Ceny znacznie pospadały i w przyszłym roku mogą trochę wzrosnąć. Jeśli ktoś myśli o kupnie mieszkania, to uważam, że taniej już nie będzie, bo nie będzie się opłacało budować. My jesteśmy nie tylko firmą deweloperską, ale również budowlaną i sami prowadzimy cały proces inwestycyjny od zakupu gruntu, przez wszystkie etapy budowy, do sprzedaży. Wiemy więc gdzie ewentualnie cena może ulegać wahaniom i staramy się aby ta finalna, oferowana klientom, zawsze była dopasowana do aktualnych możliwości. Ale jest zawsze minimum, poniżej którego przestaje się to opłacać. A gdy firma bierze kredyt, to wiadomo, koszty jeszcze rosną, co więcej wymóg posiadania rachunku powierniczego napędza tylko interes banków. Dla dewelopera są to dodatkowe koszty, bo nie otrzymuje pieniędzy i nie buduje za nie, tylko musi zaciągnąć kredyt. A gdy nie może wziąć kredytu, ma znacznie większy problem.
Mówiąc o kosztach budowy istotna jest tu też polityka miasta jeśli chodzi o wymaganą liczbę miejsc parkingowych. Koszt budowy dwupoziomowej podziemnej hali garażowej jest ogromny, co podwyższa cenę mieszkania. Pod ziemią jest 30-40 procent kosztu inwestycji. Gdyby miejsc parkingowych mogło być mniej, cena mieszkania byłaby niższa. Podobno władze miasta chcą coś w tym temacie zmienić, ale na razie konkretów brak. Wtedy nawet w centrum moglibyśmy budować taniej. A i tak wiele osób nie kupuje miejsca parkingowego w hali, tylko szuka w okolicy wolnego placu do zaparkowania samochodu. Nigdy nie jest tak, że jednakowo sprzedają się mieszkania i miejsca parkingowe.
Dlatego też wielu deweloperów buduje pod miastem, bo w gminach ościennych są mniej rygorystyczne warunki pod tym względem. Miasto powinno zatem bardziej stawiać na komunikację publiczną, aby samochód nie był determinantem dojazdu, bo gdy się ma w rodzinie dwa samochody, to dwa miejsca postojowe stają się już poza zasięgiem finansowym nabywcy. Polityka miasta powinna iść w tym kierunku, aby ludziom mieszkającym i pracującym w centrum dwa samochody nie były potrzebne. Centrum wyludnia się, a inwestorów nie zachęca się, aby w nim budowali.